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売れる営業・売れない営業の心理学Business Psychology

売れる営業・売れない営業の心理術 その理由・違いは〇〇か〇〇?! 仕事に使える心理学 

売れない理由
「あなたが現在住んでいる家・マンション・アパートへの一泊二日宿泊券を売ってください」 

と言われたら、皆さんはどんな風にセールスしますか?


私の研修では時々こんな実習をすることがあるのですが、ご参加の皆さんは、なんとか売ろうとして一生懸命、

「うちは駅から近くて、コンビニが側にあって、リビングが広くて・・・」

と、我が家のセールスポイント、魅力的だと思われる部分を次々と話されていきます。

商品やサービスを売るためには、魅力的な価値や条件をアピールすることはとても重要なことですね。


しかし、以前こんな事例がありました。

「うちはタワーマンションの最上階なんです」

「東京の夜景やスカイツリーが見えて・・・」

「花火のシーズンはマンションの窓から見えるんです・・・」

「ワインセラーもあるから飲み放題でいいですよ・・・」

と大変魅力的な価値・条件をアピールした方がいらっしゃいました。

しかし、お客様役の回答はというと、、

「私ちょっと高い場所苦手なんです」

「あと、お酒も飲めないんです」

というものだったのです。。。

結果このものすごく魅力的な物件への宿泊券は、1円の買値もつかずに終わってしまいました。。。


私たちは、何かを売ろうという意識が強くなると、このようについつい自分目線で商品の良いところ、アピールポイントを「話そうと」してしまいます。

しかし、ビジネスの基本はお客様のニーズを把握して、それを満たす、満足させることです。

「話す」ことも大切ですが、まずは営業や商談においては、お客様が何を望んでいるのか、「聞く」ということが大切なのです。

お客様のニーズを把握しないまま、どんなに自分目線でセールストークを続けても、どんなに熱く語ったとしても、空回りするだけです。売れないのです。

以前、知人がデザインの素敵な家を探して、住宅展示場に行ったら、一軒目の営業さんに断熱材のアピールを延々とされ、疲れきってしまい、他に何も見ずに帰ってきたことがあると話していました。

断熱材が売りであるならば、その良さをどこかの段階でアピールすることは大切かとは思いますが、この場合お客は最初からそこを求めて来ている訳ではないのです。

心理術とは相手の心を読み取り、相手を動かす術、そんなイメージをお持ちの人も多いかと思いますが、そのための基本は相手を良く観察することと、相手の話をしっかり聞くこと、相手の立場に立って考えることなのです。

営業・販売、売るために大切なことも、「話すこと」より、まずお客様の「話を聞くこと」、「ニーズを把握すること」、ここはしっかりとおさえておきたいですね。


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